Todos los empresarios y directivos comerciales de empresas que ejercemos la venta B2B a nivel Latinoamérica, nos enfrentamos a una lista de adversidades externas que en muchas ocasiones son tan difíciles de comprender y enfrentar, que hasta se puede llegar a pensar que están diseñadas con el objetivo de limitar nuestro crecimiento en ventas:
Una innovación tecnológica sin precedentes – 4ta Revolución Industrial.
Cambios económicos inesperados postpandemia.
Un constante cambio cultural que modifica las preferencias del consumidor de manera radical.
Abruptos ajustes en la regulación y políticas gubernamentales.
Nuevos competidores con ofertas disruptivas e innovadoras.
Un excesivo trafico de contenidos en redes sociales con altas inversiones en publicidad para destacar.
Reajustes internacionales y locales en la cadena de suministro.
Incremento de las amenazas en seguridad y ciberataques.
El gran desafío que presenta la automatización de procesos.
Una transformación digital cada vez más acelerada.
Trabajo Remoto y Gestión del Talento.
Sostenibilidad y Responsabilidad Social.
Entre muchas otras…
Si te has identificado con estas “adversidades” que a la larga se traducen en retos a vencer, estoy seguro de que llevas mucho tiempo meditando cómo superar todas estas adversidades para lograr el crecimiento en ventas que tanto necesitas.
¿Pero cómo enfrentar y superar estas adversidades si no se cuenta con la herramienta más poderosa e importante para cambiarlo todo?
El autor y conferencista norteamericano Hal Elrod tuvo un grave accidente a los 20 años, cuando un conductor ebrio se estrelló de frente con su auto a más de 140 km por hora. Los paramédicos reportaron que Hal estuvo muerto durante 6 minutos, se rompió 11 huesos, sufrió daño cerebral permanente y los médicos le dijeron que nunca volvería a caminar.
Hal Elrod es la prueba viviente de que todos nosotros podemos superar la adversidad si somos conscientes del camino que debemos recorrer para alcanzar el éxito.
“Dónde estás es el resultado de quién eras, pero a dónde vas depende completamente de quién elijas ser, a partir de este momento”.
Hal Elrod
Vencer las adversidades que se presentan en tu proceso de ventas, requiere que hagas un análisis muy profundo y sincero de lo que tú como dueño o directivo de la empresa has venido siendo (no haciendo), ¡siendo! para obtener los resultados que hoy tienes. Y definitivamente entender: En quién debes convertirte hoy mismo para corregir el rumbo de la empresa y no solo alcanzar la meta, si no cruzarla con buen impulso.
LA IMPROVISACIÓN…
Si en ese análisis te das cuenta de que tu equipo de ventas opera sin un rumbo claro, sin procesos automatizados y herramientas e indicadores para medir el negocio de manera predictiva, si te das cuenta de que tu equipo de ventas no ha sido capacitado y no llevan un proceso de formación y entrenamiento continuo para vender y negociar, confiando en la intuición y la experiencia individual en lugar de seguir procesos definidos con metodologías probadas.
Estoy seguro de que estás de acuerdo conmigo que este enfoque empírico te está llevando a resultados inconsistentes, oportunidades perdidas y una frustración generalizada tanto para los vendedores como para ti, el resto de los colaboradores, tu equipo directivo y ni hablar de tus clientes.
En cualquier organización la falta de estructura y metodología no solo afecta el desempeño del equipo, sino que también impide alcanzar los objetivos de ventas y el crecimiento sostenido de la empresa.
Si reconoces estos problemas en tu organización, es momento de que elijas ser la persona que la empresa y todos los colaboradores necesitan para construir un futuro positivo, actuando en este momento.
¡LA EXCELENCIA COMERCIAL!
Todo tipo de organización desde la más pequeña hasta los grandes corporativos, pasan por tres grandes estados:
Un estado de orden
Un estado de crecimiento
Y un estado de trascendencia
Muchas organizaciones no acaban de ordenarse y su crecimiento es limitado o nulo y de la trascendencia ni hablar podemos. Lograr el orden, además de ser el primer paso, ¡Es la clave!
Si de verdad, quieres establecer ese orden en la organización, debes trabajar en 5 pilares esenciales:
LOS PROCESOS | LA GENTE | LAS HERRAMIENTAS | EL CONTROL | LA MEDICIÓN
Ordenar cada uno de estos pilares en la misma secuencia que aquí te comparto, ¡es esencial!
Acompáñame a reflexionar conmigo lo siguiente:
LOS PROCESOS te resuelven el ¿Cómo?
LA GENTE te dice, ¿Con quién?
LAS HERRAMIENTAS te dicen, ¿Con qué?
EL CONTROL te lleva a mantener el rumbo en la dirección correcta
LA MEDICIÓN te entregará la certeza de la predicción para la toma de decisiones.
En el trayecto de los 35 años de mi cerrera comercial, tuve la fortuna de colaborar para dos empresas de talla internacional, UPS de México y DHL Express, iniciando como ejecutivo de ventas hasta hacerme cargo del desarrollo de diversos equipos de ventas, llevar a cabo el orden de estos 5 pilares, ha sido la mejor experiencia de desarrollo personal y laboral que he tenido en toda mi vida comercial, ya que me permitió entregar excelentes resultados para ambas empresas. Haberme montado en el barco del orden me llevó a generar crecimiento y de ahí a disfrutar de las mieles de la trascendencia.
Y acá entre nos… ¡te confieso que para lograrlo tuve que cambiar y convertirme en una nueva persona para lograrlo!
En estos 35 años de experiencia comercial, ahora en mi rol de consultor en reingeniería comercial, he tenido la fortuna de visitar a muchos clientes en diversos países de Latinoamérica y de verdad me parece increíble el alto número de empresas que hoy en día ejercen una venta improvisada y sin estructura.
LA ACCIÓN
El actor estadounidense Denzel Washington ha publicado constantemente en sus redes sociales uno de sus tantos consejos para lograr el éxito: ¡Un sueño sin una meta sigue siendo un sueño! Y para lograr la meta se requiere de 2 elementos clave: ¡Constancia y Disciplina!
Aunque estos elementos son una verdad indubitable, sin el orden y la implementación de los 5 pilares, me temo que la improvisación continuará afectando tus ventas de manera contundente.
Si realmente quieres cambiar el futuro de tu organización debes ser muy sincero y seleccionar una de las dos posibles respuestas a la siguiente pregunta:
¿Cuál es la razón principal de poner un negocio?
Ganar riqueza.
Desarrollar al equipo.
Debo confesarte que cualquiera que hayas elegido no está mal, tu respuesta solo determina el tipo de empresa que estás guiando.
Tú y yo sabemos perfectamente que toda empresa debe generar riqueza, pero paradójicamente no se puede crecer y generar riqueza si antes NO se desarrolla al equipo en el manejo ordenado de los procesos, la estructura, las herramientas y la gestión del resultado.
La correcta implementación de estas metodologías en tu organización no será tarea fácil, pero tampoco es imposible y justo por tema de la improvisación es necesario que lo hagas de la mano de expertos calificados y con varias horas de vuelo en consultoría comercial.
En el mercado hay conmigo varios especialistas en la materia, solo debes tener cuidado con la selección que realices, ya que éste, es de esos proyectos en el que NO te puedes equivocar.
Un último consejo de mi parte es que, si verdaderamente quieres hacerlo, debes tener en cuenta que el costo más importante que tendrás que asumir, será el ajuste a la persona en la que te tienes que convertir primero tú, para lograrlo.
¡No lo pienses más!, es el orden en lo que debes invertir.
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