Workshop
VENTA CONSULTIVA B2B
PROGRAMA DE ALTO RENDIMIENTO COMERCIAL
La venta de soluciones.
Evalúa el nivel consultivo de tu equipo (diagnóstico gratuito)
¿POR QUÉ LA VENTA CONSULTIVA ES IMPRESCINDIBLE PARA TU EMPRESA B2B?
Problemas complejos
Los clientes se enfrentan a problemas complejos y tus vendedores deben resolverlos para marcar la diferencia.
Mercados competitivos
Los mercados B2B son cada vez más competidos por el avance tecnológico.
Clientes informados
Tu fuerza de ventas se enfrenta a clientes más informados.
Comparan proveedores
Comparan proveedores con facilidad.
Retorno de inversión
Exigen claridad en el retorno de inversión.
Impacto en resultados
No compran características; compran impacto en sus resultados.
Entender el negocio
Solo compran a quienes entienden su negocio.
Durante 35 años liderando procesos comerciales en México y América Latina, Alberto Crosthwaytt ha acompañado la transformación de ventas tradicionales hacia ventas de alto valor basadas en diagnóstico, estrategia y resultados de negocio.
«El liderazgo improvisto destruye. El
liderazgo formado construye»
ANALICEMOS TU SITUACIÓN:
Tu equipo asiste a cursos de ventas, pero no cambia su forma de vender ni aplica las metodologías aprendidas.
Llegan leads y oportunidades, pero no se cierran porque los vendedores no saben cómo conectar la solución con el resultado que busca el cliente.
Las conversaciones se centran en características del producto y no en los indicadores, dolores y objetivos estratégicos del cliente.
Los ciclos de venta se alargan porque no hay un diagnóstico consultivo que acelere la decisión del cliente.
La mayoría vende “por intuición” y cada uno sigue su propio estilo, sin un proceso profesional estandarizado y replicable.
Ante objeciones, los vendedores responden con inseguridad o con descuentos, debilitando el margen y el valor percibido.
La empresa invierte en capacitación, pero no obtiene retorno porque no existe un programa con práctica guiada, liderazgo y seguimiento que asegure adopción.
UN CURSO INFORMA UN PROGRAMA TRANSFORMA:
| ❌ Curso aislado (1 día) | ✅ Programa de Formación Consultiva (3-6 meses) |
| Motiva momentáneamente | Transforma mentalidad y comportamiento comercial |
| Se escucha… pero rara vez se aplica | Se práctica, refuerza y convierte en hábito |
| Cada uno interpreta la teoría a su manera | Se adopta una metodología única y uniforme para todo el equipo |
| No hay seguimiento ni retroalimentación | Hay práctica guiada, coaching y medición de avances |
| El aprendizaje se olvida en pocas semanas | Se consolida con refuerzo continuo y aplicación en casos reales |
| No genera cambios visibles en el cierre | Incrementa tasa de conversión y reduce ciclos de venta |
| Depende del “vendedor estrella” | Establece un modelo consultivo escalable y replicable |
OBJETIVO GENERAL
Formar a tu equipo comercial a través de un programa de formación en venta consultiva para que sean capaces de ejecutar un proceso consultivo profesional, desarrollando habilidades para:
Diagnosticar necesidades reales del cliente (no lo que el vendedor supone).
Formular propuestas de valor irresistibles alineadas a los KPIs del negocio.
Manejar objeciones con seguridad, estrategia y empatía.
Cerrar negociaciones de manera natural y rentable como consecuencia de una conversación consultiva bien conducida.
Resultados Esperados
Al finalizar el programa, tu equipo será capaz de:
- Conducir conversaciones consultivas estructuradas, enfocadas en resultados y no en argumentos de producto.
- Diagnosticar el contexto y los indicadores críticos del cliente para proponer soluciones con impacto.
- Construir propuestas de valor que justifiquen la inversión y reduzcan la presión por descuentos.
- Manejar objeciones desde el entendimiento del negocio del cliente y no desde la defensa del producto.
- Cerrar oportunidades de forma profesional, estratégica y con mayor tasa de conversión.
- Incrementar la rentabilidad al disminuir los descuentos y aumentar el valor percibido.
- Posicionarse como asesores de confianza en procesos B2B complejos y de alto nivel decisor.
Con estos resultados podrás transformar a tu equipo de vendedores en asesores de confianza, capaces de diferenciarse en mercados B2B altamente competidos y generar negocios de mayor valor con clientes mejor calificados.
Dirigido a:
Empresarios, Directores Comerciales, Gerentes de Ventas, Supervisores y Ejecutivos de Ventas.
Duración y Dinámica del Curso
El programa se ofrece en dos modalidades, adaptadas al nivel de profundidad que requiere cada organización:
- 2 sesiones intensivas de 8 horas (consecutivas o alternas).
- Entrenamiento completo con Role Play práctico en las 4 etapas del proceso consultivo:
- Diagnóstico
- Presentación de valor
- Manejo de objeciones
- Cierre consultivo
Ideal para equipos que buscan un dominio integral del método, con retroalimentación personalizada y simulaciones avanzadas.
- Práctica de la metodología a través de quiz interactivo online.
- Casos simulados que evalúan su ejecución.
- 1 sesión intensiva de 1 día.
- Entrenamiento esencial con Role Play práctico en:
- Estructuración de preguntas para el diagnóstico del proceso consultivo.
Ideal para equipos con experiencia previa que necesitan reforzar su capacidad de indagación y enfoque consultivo inicial.
- Quiz interactivo en línea.
- Casos que simulan la realidad y evalúan su ejecución.
Participantes
De 10 a 36 personas por grupo máximo.
Elementos Adicionales para Fortalecer el Impacto
Evaluación inicial y final
- Test de habilidades consultivas (antes y después del curso).
- Reporte de avance por participante (opcional).
- Comparativo de progreso individual y grupal.
Personalización por sector
- Industrial / Tecnológico
- Servicios Profesionales
- RRHH / Salud / Educación / Real Estate B2B
Seguimiento post-curso (opcional)
- Sesiones de coaching grupal o individual: 30-60-90 días.
- Revisión de oportunidades reales y retroalimentación.
- Sesiones de práctica avanzada con role-play grabado.
Opciones para Evaluar el Impacto y Seguimiento Post-Taller
Para asegurar la transferencia efectiva del aprendizaje al entorno real de ventas, se ofrecen tres niveles de acompañamiento que permiten a las empresas evaluar el desempeño y reforzar el enfoque consultivo aprendido:
Opción 1: Plan Básico de Evaluación
- Sesión virtual grupal de 2 horas con el facilitador (15–30 días después del taller).
- Espacio de preguntas, resolución de casos reales y revisión de conceptos.
- Examen final de evaluación individual.
Opción 2: Plan de Coaching a Gerentes (1 mes)
- Acompañamiento virtual al gerente comercial.
- Guía de observación por etapa del proceso consultivo.
- Tareas prácticas y revisión de conversaciones.
- Sesión final de retroalimentación con el gerente.
Opción 3: Coaching + Plataforma LMS (3 meses)
- Incluye todo el Plan 2.
- Acceso a plataforma LMS (Ispring Learn).
- 3 quizzes interactivos y 3 casos simulados.
- Gráficas de desempeño individual y grupal.
- Reporte final con recomendaciones por perfil y nivel.
Estas tres opciones permiten al cliente elegir el nivel de profundidad deseado para garantizar la adopción del enfoque consultivo, adaptándose al tamaño y madurez del equipo comercial.