Venta Consultiva & CRM
¡La venta de mayor nivel!
La venta consultiva es la metodología más actualizada para vender al selecto mercado B2B, en el que, el ejercicio de venderse entre empresas requiere de un mayor nivel en la preparación y formación de cualquier fuerza de ventas, el ejercicio hoy ¡NO puede ser barato!, requiere de desarrollar habilidades en el manejo de la metodología en sí y de un ejercicio mental de mayores proporciones.
Los momentos que estamos viviendo hoy en materia de avances tecnológicos ante una inminente 4ta. Revolución Industrial, han incrementado por mucho el misterioso y sutil efecto que desde hace 19 años aproximadamente, ha hecho desaparecer empresas de gran nivel como; Kodak, Yahoo y Nokia, entre muchas otras…, este efecto desde luego ha sido alimentado por el desarrollo del internet y de todo el complejo y monstruoso aparato de las redes sociales… ¡Los Clientes ya NO son fieles…!
Mientras los avances tecnológicos continúan avanzando eficazmente en cubrir las necesidades de las personas y las empresas de una manera vertiginosa, será cada vez más difícil descubrir los elementos que retienen clientes o que convierten prospectos, a menos que exista una verdadera justificación que esté basada en una oferta de valor, que marque un diferenciador, que sea único y sustentable en el tiempo.
No puedo imaginar los muchos inventos y fake news que han salido sobre el cómo tener éxito en las ventas hoy en día, está claro que es nuestra responsabilidad el no dejarnos contar mentiras o hacer caso a metodologías que no se han probado en el terreno de la verdad… ¡Frente al cliente! Ya que solo son filosofías atractivas o frases que riman bonito, pero que están muy lejos de la realidad de los mercados.
La mayor parte de estas “técnicas” están centradas en el producto y en el vendedor, sin darse cuenta de varios aspectos que hoy son clave y que no podemos pasar por alto:
NO estamos en tiempo de vendedores, estamos en tiempo de compradores
- NO estamos en tiempo de vendedores, estamos en tiempo de compradores
- NO se trata de colocar productos y servicios, hoy es más importante el ¿cómo los vendemos?
- NO se trata de seducir la mente del cliente, si no de aportarle valor con soluciones reales
- NO se trata solo de vender una solución, se trata de vender la esencia de esa solución
- Hoy debemos hacer que los clientes y prospectos sean exitosos
Es increíble ver cómo muchas empresas en México y de toda América Latina, siguen adoptando modelos inductivos para capacitar a sus vendedores y lanzarlos a la calle, sin tomar en cuenta estos elementos que son claves en un ejercicio comercial que hoy se enfrenta a una demanda sin precedente y disruptiva de los nuevos mercados, en los que la venta se ha vuelto compleja y los decisores han sido reemplazados por influenciadores que enfrentan diversas situaciones, que hay que atender consultivamente y estratégicamente para representar esa verdadera oferta de valor de que tanto buscan los nuevos compradores.
Así mismo, las frecuentes depresiones económicas y el irrefrenable avance de la tecnología que empuja cada vez más a la empresa a fabricar productos de alto rendimiento y de bajo costo, es decir, a dar siempre mucho más por menos, hacen que la lucha de los vendedores por colocar sus productos se vuelvan prácticamente una batalla sin cuartel.
Ante esta realidad, mientras que las Startups están desarrollando nuevas empresas con poca o nula inversión inicial, las grandes transnacionales invierten enormes cantidades de dinero en buscar el cómo de la innovación y el desarrollo, a través de consultorías de alto nivel que lleven a sus vendedores a la especialización, haciéndolos altamente eficientes y eficaces en la gestión de Venta Consultiva, para lograr mantenerse y continuar su crecimiento.
La Venta Consultiva es el resultado de estos esfuerzos: una metodología altamente eficiente que se ha venido usando en Asia, Europa, Estados Unidos y que sólo algunas empresas en México y América Latina han adoptado.
¿Qué es la venta consultiva?
La venta consultiva es una metodología que se enfoca en entender primeramente las diversas situaciones y circunstancias que el cliente o prospecto está experimentando en su negocio, para que basados en ellas, podamos a la vez entender cómo la aplicación de nuestros productos y servicios representan una verdadera oferta de valor al negocio del cliente o prospecto y así ofrecerle, entonces, resultados de negocio y no sólo productos.
El objetivo es ejercer una gestión comercial responsable y profesional, que responda categóricamente al desafío comercial de dejar de ser un simple proveedor y pasar a ser un consultor comercial, que llevé a diversos clientes y prospectos por el camino de las soluciones, buscando siempre el, ¿cómo hacer que sus operaciones y sus ventas sean exitosas?
El objetivo primordial que persigue Venta Consultiva; es la generación de oportunidades para agregar valor a la cadena operativa y productiva del cliente, la cual tendrá un resultado que impactará positivamente en los resultados de la organización.
Podemos resumir lo anterior, como: “Hacer que tus clientes sean exitosos”, lo que sin duda marcará una diferencia de clase mundial.
La venta consultiva y la tecnología
Aunque a primera vista no lo parezca, la venta consultiva es una metodología que al combinarse con accesorios tecnológicos brinda a las empresas no sólo la gran oportunidad de medir eficazmente el desempeño de las actividades que realiza la fuerza de ventas, sino que también les permite controlar y administrar todas las oportunidades de venta que se generan todos los días por los diferentes canales de venta de la compañía, así como administrar la cartera de clientes de una manera más eficiente y ordenada, enfocándose en desarrollar la lealtad de éstos.
Lo anterior se traduce en que debemos enfocarnos en administrar las 3 directrices clave antes mencionadas, bajo la siguiente interacción:
CLIENTES + ACTIVIDAD DE LA FV = OPORTUNIDADES = CRECIMIENTO
para que la siguientes que una vez que nos hemos asegurado de que nuestros vendedores han desarrollado habilidades consultivas para vender y que se han convertido en verdaderos consultores especializados, el resultado lógico es que recibiremos un incremento importante en el número de oportunidades de venta nuestra fuerza de ventas genere
esperado es para descubrir y encontrar nuevas oportunidades de negocio, ahora debemos ir más adelante para sumar e implementar un proceso que a nivel mundial se conoce como SFA (Sales Forcé Automation).
Esta automatización de la fuerza de ventas a través de un CRM debe ser regida por un proceso comercial bien definido, que rija todas las actividades y políticas alrededor de la venta en la organización y que permita a la fuerza de ventas que CRM trabaje para servir al proceso comercial y no el proceso comercial al CRM.
La operación del CRM permite a las empresas tener una visión clara de la gestión comercial, manejar indicadores de desempeño y tomar decisiones clave para el avance del negocio a través del manejo ordenado de la información de ida y vuelta entre la empresa, los ejecutivos, los clientes y del mercado potencial.
“La venta consultiva es una metodología que al combinarse con accesorios tecnológicos brinda a las empresas no sólo la gran oportunidad de medir eficazmente el desempeño de las actividades que realiza la fuerza de ventas, sino que también les permite controlar y administrar todas las oportunidades de venta que se generan todos los días” para tomar decisiones estratégicas en el momento correcto.
Por Alberto Crosthwaytt
